Durante uma reunião, o cliente pergunta se há estoque para um pedido maior, qual desconto se aplica ao volume e qual é o prazo de entrega. Se o vendedor precisa consultar outras áreas para responder, a proposta fica pendente. Esse intervalo pode afetar a negociação.
Parte dessas informações pode já estar no SAP, sem estar acessível a quem negocia. O artigo examina essa dificuldade e como a SAP BTP pode ajudar a disponibilizar os dados para a equipe comercial.
A informação existe, mas não chega a quem negocia
Nunca houve tanto dado sobre clientes, produtos e operação dentro das empresas. Mesmo assim, muitas equipes comerciais trabalham com informação desatualizada ou simplesmente sem ela. A causa raramente é falta de sistema. É a forma como os sistemas foram se somando ao longo dos anos, cada um atendendo a uma área.
- Pedidos e faturamento: no ERP, ao alcance de quem está no escritório e conhece as transações.
- Estoque e prazo de entrega: em rotinas de logística que o vendedor não consulta sozinho.
- Crédito disponível e títulos em aberto: com o financeiro, que responde quando pode.
- Condições especiais e descontos por volume: em planilhas e e-mails que dependem de quem atualizou por último.
- Oportunidades e visitas: em um CRM que muitas vezes não conversa com o ERP.
Para reunir essas informações, o vendedor consulta logística, financeiro e planilhas de apoio. O tempo dedicado a esse trabalho e o volume de solicitações ao back office ajudam a medir o impacto da falta de integração.
O custo que aparece no funil e o que fica escondido
O custo visível está nos indicadores comerciais: ciclos de venda mais longos, taxa de fechamento menor e negócios perdidos para concorrentes que responderam primeiro. Ele aparece no fim do trimestre, quando a meta não fecha e ninguém consegue apontar exatamente onde o negócio escapou.
Outros efeitos incluem o tempo dedicado a tarefas administrativas, respostas divergentes ao cliente e registros incompletos para a gestão comercial. Esses pontos também devem entrar na avaliação do processo.
O que o vendedor precisa responder durante a reunião
Para preparar uma proposta durante a visita, a equipe comercial precisa consultar cinco informações:
- O que esse cliente já compra da empresa, com que frequência e em que condições.
- Quanto crédito ele tem disponível e se há títulos em aberto.
- O que foi oferecido nos últimos meses e ainda não virou pedido.
- Se existe estoque e qual data de entrega pode ser comprometida com segurança.
- Qual preço e qual desconto se aplicam àquele volume, dentro da política vigente.
Do lado da gestão, a pergunta é outra: como está o pipeline real hoje, e não a versão consolidada na reunião de segunda-feira.
Como a SAP BTP leva o SAP até a mão do vendedor
A SAP BTP não substitui o ERP nem o CRM. Ela conecta os dois, expõe os dados com governança e permite construir experiências sob medida para a equipe comercial, sem customizar o núcleo do SAP. O vendedor não precisa saber em qual módulo está cada informação: ele vê a resposta no aplicativo que usa. Se você ainda está conhecendo a plataforma, vale começar por o que é a SAP BTP e para que ela serve.
Na prática, serviços como o SAP Integration Suite conectam o ERP, o CRM e os demais sistemas, e o SAP Build permite criar os aplicativos que a equipe usa em campo. Três aplicações se destacam na área comercial.
Visão 360° do cliente no celular
Antes ou durante a visita, o vendedor pode consultar pedidos anteriores, títulos em aberto, crédito disponível e produtos comprados por empresas de perfil semelhante. Essas informações ajudam a preparar a conversa e avaliar oportunidades de venda.
Proposta emitida durante a visita
Com preços, condições comerciais e estoque integrados, o vendedor monta e envia uma proposta formal ainda em campo, respeitando a política de descontos definida pela empresa. O intervalo entre a pergunta do cliente e a proposta deixa de ser medido em dias.
Pipeline real para a gestão comercial
O status das oportunidades, a previsão de fechamento e as métricas de atividade podem ser reunidos diretamente dos sistemas. Painéis em soluções como o SAP Analytics Cloud permitem acompanhar o funil com a frequência de atualização definida para essas fontes.
Dois casos relatados pelo Grupo Intelsis
Em um caso relatado pelo Grupo Intelsis, uma empresa de serviços industriais B2B com 45 vendedores em campo levava de 2 a 4 dias para emitir uma cotação. Cada proposta passava pelo back office, que precisava conferir estoque, preços e disponibilidade do serviço técnico. Um aplicativo comercial construído na SAP BTP reduziu esse tempo para menos de 2 horas, e a taxa de conversão cresceu 28% nos primeiros seis meses.
Em outro caso relatado pelo Grupo Intelsis, um distribuidor com várias categorias de produto cruzou o histórico de compras de cada cliente com o catálogo ativo no SAP. O resultado foram alertas automáticos de venda cruzada para os vendedores, do tipo: este cliente compra o produto X, mas nunca levou o Y. O ticket médio por visita subiu 19%.
Além dos indicadores de cada caso, os projetos podem ter os seguintes objetivos para a área comercial:
- Reduzir o tempo entre a consulta do cliente e o envio da proposta
- Visibilidade do pipeline sem planilhas consolidadas à mão
- Clientes que passam a perceber a empresa como ágil e coordenada
- Menos horas de coordenação interna entre vendas, logística e financeiro
- Uma área comercial que cresce sem ampliar o suporte administrativo na mesma proporção
Uma conversa sobre a sua operação comercial
Reúna os dados das cotações do último trimestre: quantidade emitida, tempo de preparação e perdas associadas a atrasos. Escolha um processo comercial, como a cotação em campo, registre a situação atual e use esses indicadores para avaliar a primeira entrega.
O time do Grupo Intelsis pode ajudar a mapear o fluxo de informações, avaliar os dados disponíveis no SAP e definir o primeiro caso de uso, combinando experiência em customer experience e na plataforma SAP. Para analisar esses requisitos, converse com a nossa equipe.
